CloudFlare je jedna z mých větších pozic s portfóliu, takže se snažím projít nejen kvartální zprávy ale také konferenční hovory, které odhalí často důležité zajímavosti, které mohou ovlivnit cenu.
Obsah
Souhrn
Krátký souhrn výsledků uvedený v úvodu konferenčního hovoru
Finanční výsledky
- Příjmy dosáhly 335,6 milionu USD, což je nárůst o 32 % meziročně.
- Geografické rozdělení příjmů: 52 % z USA, 28 % z EMEA a 13 % z APAC.
- Celkem 182 027 platících zákazníků, což je nárůst o 17 % meziročně.
- Přidáno 206 velkých zákazníků (ti, kteří platí více než 100 000 USD ročně), celkový počet nyní 2 558, což je nárůst o 34 % meziročně.
- Značný nárůst v segmentu zákazníků, kteří platí více než 500 000 a 1 milion USD ročně.
- ‘Dollar-based net retention’ se zvýšila o 1 % na 116 %. Tento ukazatel měří loajalitu stávajících zákazníků a jejich ochotu utrácet více.
Prodejní a marketingové strategie
- Úspěšná stabilizace prodejních a marketingových procesů i při provádění značných organizačních změn.
- Noví členové prodejního týmu generovali 1,6x vyšší obchodní potenciál než ti, kteří byli najati v předchozím roce.
Finanční zdraví a provozní efektivita
- Hrubá marže dosáhla 78,7 %, což je nad cílovým rozpětím 75–77 %. Procento z příjmů společnosti, které zůstává po odečtení přímých nákladů na výrobu zboží nebo služeb.
- Celkové provozní náklady klesly na 66 % příjmů.
- Kapitálové výdaje na síť (Network CapEx) představovaly 8 % příjmů.
- Provozní zisk 42,5 milionu USD, což je páté rekordní čtvrtletí v řadě s provozní marží 12,7 %. Provozní zisk je výnos společnosti po odečtení provozních nákladů, jako jsou mzdy a náklady na materiál. Provozní marže je procento provozního zisku z celkových příjmů.
- Generování pozitivního FCF (free cash flow) ve výši 34,9 milionu USD, což představuje marži 10,4 %.
- Nárůst počtu zaměstnanců o 11 %, celkový počet 3 529.
Strategický vývoj a inovace
- Cloudflare definoval svoji roli jako ‘connectivity cloud’ – cloud zaměřený na propojování lidí a zařízení s vysokou úrovní bezpečnosti a inteligence.
- Významné zákaznické smlouvy v sektorech jako vláda, zdravotnictví a technologie, demonstrují široký záběr a přitažlivost Cloudflare.
Rozšiřování v AI a Machine Learning
- Významné investice do AI a strojového učení, včetně spolupráce s předními firmami jako NVIDIA, Microsoft a Meta.
- Plány na globální rozšíření infrastruktury pro AI inference (Proces, kdy model umělé inteligence poskytuje výstup na základě dat, která mu byla poskytnuta.).
- Investice do AI a plánované rozšíření GPU do více než 100 měst do konce roku.
Matthew Prince (CEO) o monetizaci generativní AI
Cloudflare vidí významný potenciál v oblasti generativní AI a je ve fázi přechodu některých svých produktů a služeb do této nové éry, přičemž některé z nich již generují příjmy a další se teprve rozvíjejí.
- Monetizace ve dvou fázích:
- Některé oblasti již přinášejí výsledky a zahrnují se do finančních výsledků společnosti.
- Další oblasti mají delší časový horizont a zaměřují se především na adopci a rozvoj.
- Úspěch produktu R2:
- R2 je objektové úložiště, které umožňuje zákazníkům být multi-cloudovými a snadno přesouvat data.
- Výhoda R2 je absence “egress tax” (poplatku za přenos dat ven z cloudové služby), na rozdíl od tradičních hyperscalových cloudů.
- Toto řešení je oblíbené mezi AI firmami pro přesun dat a trénovacích setů, což generuje současné příjmy a očekává se jejich růst v budoucích čtvrtletích.
- Potenciál v oblasti inference:
- Přestože je toto pole stále v počáteční fázi, začínají se objevovat větší zákazníci přesouvající významná zatížení do AI.
- V oblasti individuálních vývojářů je prioritou adopce a budování ekosystému.
- V budoucích výdělcích lze očekávat zmínky o zákaznících, kteří přesouvají miliardy inference událostí měsíčně na Cloudflare síť, což se pak promítne do reálných příjmů.
- Časový rámec pro tyto vývoje ještě není jasný, ale konverzace jsou slibné a Prince je optimistický ohledně potenciálu této oblasti.
Thomas Josef Seifert (CFO) o výhledu na rok 2024
Cloudflare má strategický plán pro postupný růst a zlepšení finančních výsledků, přičemž důraz je kladen na dlouhodobý vývoj a transformaci obchodního portfolia do ACV, které se postupně projeví v příjmech.
- Opatrný Přístup k Diskusi o Roku 2024:
- Seifert se nezabýval příliš podrobnostmi o roce 2024, naznačil, že více informací bude k dispozici na hovoru o výsledcích za Q4/2023.
- Zdůraznění Postupného Dopadu Postupů:
- Podtrhl, že dopad strategických kroků Cloudflare na finanční výsledky není okamžitý, ale postupný.
- Klíčovým prvkem je nejprve výstavba obchodního portfolia (“pipeline”), kde společnost vidí sílu ve třetím a pokračující ve čtvrtém čtvrtletí.
- Přechod od Pipeline k ACV (Annual Contract Value):
- Nejistota panuje ve fázi přechodu od pipeline k ACV, což je hodnota ročních smluv.
- Jakmile je pipeline proměněna v ACV, trvá obvykle čtyři čtvrtletí, než se to projeví v příjmech.
- Očekávání Dobrých Výsledků:
- Seifert vyjádřil, že Cloudflare vidí dobrý pokrok, zejména v počátečních fázích tohoto postupného procesu.
- Výsledky tohoto pokroku by se měly projevit v číslech společnosti v příštím roce.
Jen dodám, že se Cloudflare zřejmě bojí mluvit o budoucích výsledcích, protože v minulosti to vedlo k velkým propadům akcií.
Matthew Prince (CEO) o Workers AI a Vektorové Databázi
Shrnuji odpověď Matthew Prince na otázku týkající se rané zpětné vazby na nabídku Workers AI od Cloudflare, zejména s ohledem na komponentu vektorové databáze a možné dopady rozloženého nasazení GPU.
- Pozitivní Přijetí Workers AI:
- Prince vyjádřil hrdost na rychlost, s jakou byl Workers AI implementován.
- Cíl byl být ve 100 městech do konce roku; nyní jsou v přes 75 městech a dosáhli toho s disciplinovaným přístupem k výdajům na kapitál (CapEx).
- Není Zaznamenáno Čekání na Nasazení:
- Uživatelé Workers AI se nezdají čekat na globální dostupnost před nasazením řešení; testují a implementují již nyní.
- Zvláštní zájem je zaznamenán mimo USA, kde se trhy cítí opomenuté v AI prostoru.
- Význam Vektorové Databáze:
- Vektorová databáze je klíčovou součástí, která možná byla přehlédnuta mezi ostatními novinkami.
- Odborníci na AI ji považují za důležitou pro jemné ladění modelů.
- Vektorová databáze je postavena na existující infrastruktuře R2, což umožňuje nejen provádění inference, ale také jemné ladění modelů.
- Vektorová Databáze jako “Sneaky Feature”:
- Prince vidí vektorovou databázi jako potenciálně disruptivní funkci, která může být používána i nezávisle na ostatních AI systémech Cloudflare.
- Tato funkce, kombinovaná s lokální dostupností a rozptýlenou inferencí Workers AI, vytváří kompletní ekosystém AI.
- Využití Stávající Infrastruktury:
- Všechny tyto inovace jsou postaveny na stávajících základech Cloudflare.
- Nebylo potřeba budovat něco zcela nového; GPU byly integrovány do existujících serverů a vektorová databáze byla vybudována na R2.
Cloudflare vidí ve Workers AI a vektorové databázi klíčové prvky své AI strategie. Společnost efektivně využívá svou existující infrastrukturu a inovace k poskytování komplexních AI řešení, která jsou již nyní v praxi testována a implementována svými uživateli.
Matthew Prince (CEO) o Monetizaci AI
- Tradiční Produkty:
- Použití AI v rámci tradičních bezpečnostních služeb Cloudflare.
- Ochrana AI systémů je klíčová, včetně ověřování uživatelů a zjišťování hrozeb.
- Úložiště R2 a Vektorová Databáze:
- Nabídka úložiště pro AI modely a trénovací sady.
- Spotřební model založený na využití dat a procesů s R2 a Vectorize.
- Inference jako Služba:
- Účtování za využití GPU pro inference úloh.
- Serverless model účtování, kdy zákazníci platí pouze za dobu, kdy běží inference úloha.
- Efektivní plánování zdrojů přes celou platformu Cloudflare.
Prince zdůrazňuje, že tato strategie je pro Cloudflare významnou příležitostí k snižování nákladů na inference úlohy pro zákazníky, zatímco si udržuje vysokou marži pro sebe.
Seifert (CFO) komentuje, že jakmile začne poptávka po AI službách stoupat, mělo by to být viditelné v reálném čase v příjmech společnosti díky modelu založenému na spotřebě. Tento model umožňuje Cloudflare účtovat zákazníkům na základě skutečného využívání služeb, což by mělo odrážet růst v AI oblasti přímo v příjmech společnosti.
Matthew Prince (CEO) o Síťové Bezpečnosti a Zero Trust Produktech
Cloudflare vidí silný zájem a růst v oblasti síťové bezpečnosti a Zero Trust produktů. Zároveň firma zaznamenává stabilizaci v expanzi u stávajících zákazníků, i když nové akvizice zákazníků jsou stále efektivnější než expanze u stávajících zákazníků, což je ovlivněno současným makroekonomickým prostředím.
- Síla v Síťové Bezpečnosti a Zero Trust Produktech:
- Cloudflare je uznáván jako lídr v těchto oblastech klíčovými analytiky.
- Vysoký zájem a silný pipeline pro tyto produkty.
- Zvyšující se Poptávka po Celkové Ochraně:
- Zákazníci chtějí chránit nejen ‘zadní dveře’ svých podniků, ale všechny ‘dveře’.
- Cloudflare poskytuje konsolidaci dodavatelů a jednotné uživatelské rozhraní.
- Rostoucí zájem o celou platformu Cloudflare pro ochranu podniků.
Thomas Josef Seifert (CFO) o Netto Nových Zákaznících a RPO:
- RPO (Remaining Performance Obligations):
- RPO za třetí čtvrtletí bylo 1.083 milionů dolarů.
- Expanze a Noví Zákazníci:
- Expanze stávajících zákazníků se zlepšuje, DNR (Dollar-Based Net Retention) vzrostlo o 1 procentní bod.
- Akvizice nových jsou stále snazší než expanze u stávajících zákazníků.
- Trend ovlivněný makroekonomickými obavami a rozpočty zákazníků zůstává konzistentní s předchozím čtvrtletím.
Matthew Prince (CEO) o DDoS Ochraně
- Zvýšená Komplexita a Objem DDoS Útoků:
- Svět čelí složitějším a rozsáhlejším DDoS útokům, včetně těch od státních aktérů.
- Nový typ útoku, který Cloudflare pomohl objevit (HTTP/2 Rapid Reset), generuje obrovské objemy datového provozu.
- Unikátní Architektura a Efektivita:
- Cloudflare má unikátní architekturu pro zastavení těchto útoků, což je uznáváno i velkými cloudovými poskytovateli.
- Díky tomu, že každý server v síti Cloudflare může provozovat všechny služby, dokáže firma zastavit tyto útoky efektivně a bez zvyšování cen pro zákazníky.
- Zákaznické Oceňování Ceny:
- Cloudflare přijal zákaznické cenové modely, které jsou oceňovány na trhu.
- Toto přispívá k rostoucímu zájmu o služby DDoS ochrany od Cloudflare a vede k prodeji dalších produktů v jejich nabídce.
Matthew Prince (CEO) o Zero Trust Produktech
- Využití Cen Jako Konkurenční Výhody:
- Cloudflare používá cenu jako nástroj k získávání zakázek v oblasti Zero Trust, ale nevidí potřebu zvyšovat ceny, pokud to není nezbytné.
- Kompletní Řešení Síťové Bezpečnosti:
- Cílem je vytvořit platformu, která poskytuje komplexní řešení síťové bezpečnosti.
- Zero Trust produkty Cloudflare mají velmi vysoké marže díky stejným důvodům jako DDoS produkty.
- Výhoda Nízkých Nákladů:
- Cloudflare může přidat veškerý provoz ostatních Zero Trust poskytovatelů do své sítě bez významného zvýšení nákladů.
- Toto poskytuje Cloudflare výhodu v dlouhodobém horizontu a je to obtížné pro konkurenty napodobit.
Matthew Prince (CEO) o Unikátnosti Platformy Cloudflare
Cloudflare se považuje za unikátního hráče v prostoru AI, s výhodami vyplývajícími z jejich flexibilní a efektivní architektury, což jim umožňuje rychle se adaptovat a inovovat v oblasti AI a serverless technologií.
- Předvídání Trendů:
- Prince uznává, že Cloudflare někdy předběhl svou dobu a předvídal některé technologické trendy, jako je AI a serverless architektura.
- Rané Experimenty s AI:
- Cloudflare provedl první testy s NVIDIA přibližně před třemi lety, aby zjistil poptávku po AI službách. Přestože tehdy poptávka nebyla velká, Cloudflare pokračoval v rozvoji v této oblasti.
- Unikátní Architektura Platformy:
- Cloudflare má unikátní architekturu, kde každý stroj může provádět jakýkoli úkol.
- Nemají dedikovaná centra pro odstraňování hrozeb nebo specifické regiony pro jednotlivé služby.
- To vyžaduje vynálezání nových technologií a vytváření duševního vlastnictví.
- Výhody Flexibilní Architektury:
- Přestože bylo náročnější takovou síť vybudovat, výsledkem je vyšší efektivita a rychlejší inovace.
- Cloudflare se může rychle adaptovat a využít nových technologií, jako je AI.
- Konkurenční Pozice:
- Prince naznačuje, že žádný jiný poskytovatel nemá architekturu srovnatelnou s Cloudflare a že by to vyžadovalo kompletní re-architekturu jejich sítí, aby mohli konkurovat v prostoru AI.
Matthew Prince (CEO) o Trhu s Inference AI
Prince vidí budoucnost inference AI ve výrazném rozdělení mezi úlohami, které jsou prováděny přímo na koncových zařízeních, a těmi, které vyžadují více výpočetní síly a jsou proto prováděny na okraji sítě nebo v konektivitních cloudech, jako je Cloudflare. Toto rozdělení umožňuje optimalizaci pro různé typy zařízení a úloh, přičemž klíčem je plynulé předání úloh mezi různými platformami a zařízeními.
- Inference AI na Koncových Zařízeních:
- Prince předpokládá, že většina inference úloh AI bude prováděna přímo na koncových zařízeních, jako jsou Apple, Samsung nebo LG.
- Předání Úloh mezi Zařízeními:
- Pro nízkonapájecí zařízení, která potřebují optimalizovat výdrž baterie, nebo pro složitější úlohy, bude vhodné předat úlohu na zařízení v blízkosti.
- Cílem je zajistit, aby předání bylo co nejplynulejší a pro uživatele transparentní.
- Inference na Okraji sítě vs Centralizované Umístění:
- Prince nevidí mnoho důvodů pro provádění inference v centralizovaném umístění kvůli výkonnostním, regulačním a nákladovým nevýhodám.
- Inference by měla být prováděna co nejblíže koncovému uživateli pro optimální výkon.
- Dvě Hlavní Oblasti Vývoje:
- Zlepšování koncových zařízení výrobců jako Apple a Samsung.
- Rozvoj konektivity cloudů, jako je Cloudflare, pro modely, které nemohou běžet na koncových zařízeních.
Matthew Prince (CEO) o Instalaci GPU
Cloudflare se snaží poskytovat různorodé a přizpůsobitelné GPU řešení, které vyhovuje různým potřebám a preferencím jejich zákazníků. Firma chce umožnit zákazníkům využívat GPU bez potřeby znalosti specifických technických detailů, zatímco optimalizuje celkovou síť pro rychlost, efektivitu a náklady.
- Různorodost GPU:
- Cloudflare plánuje mít různorodou škálu GPU, protože různé modely AI vykazují rozdílný výkon na různých typech GPU.
- Současně jsou standardizováni na NVIDIA, ale mají vztahy i s dalšími výrobci jako AMD, Intel a Qualcomm.
- Optimalizace pro Potřeby Zákazníků:
- Cílem Cloudflare je nabídnout zákazníkům správné nástroje pro optimální výkon jak z hlediska rychlosti, tak efektivity a nákladů.
- Uživatelé nechtějí muset přemýšlet o tom, jaký typ GPU je pro ně nejlepší.
- Diverzita a Škálovatelnost:
- Prince naznačuje, že v síti Cloudflare bude široká škála GPU, od dražších po levnější.
- Cloudflare se zaměřuje na škálování kapacity podle poptávky a investuje za poptávkou.
Závěr
Na rozdíl od předchozích konferenčních hovorů bylo v tomto až moc AI. CloudFlare jsem kupoval hlavně kvůli unikátní síti, kterou využívají k ochraně před útoky. Teď je to hodně o AI, což se mi už úplně nezdá, ale pokud pojedou na AI hype tak o to asi lépe.