Dneska jsem si všiml zajímavý tweet od @DInvesting, kde uvažoval zdali by se mohla ujmout u eshopů funkce, kam si sám zákazník zadá maximální cenu, kterou za zboží je ochoten dát. Na první pohled to možná vypadá divně, ovšem když se zamyslíte nad celkovým potenciálem…
Do any retail websites have a "make offer" feature where a buyer can name his or her price and seller can accept in the future? For example, if I like a particular shirt that is priced at $125 but I would only pay $80, retailer can agree to sell it for $80 within a time period.
— Elliot Silver (@DInvesting) June 21, 2018
Elliot Silver má zkušenosti s domainingem, a tam je zcela běžné o ceně domény smlouvat. Občas takové smlouvání trvá několik let. Prostě si jednou za čas napíšete, dokud se nesejde nabídka s poptávkou. Proto jej také zřejmě napadlo, dát tuto funkci do ecommerce.
Samozřejmě implementace do klasického eshopu by nebyla zrovna jednoduchá. Jak víme, mnoho zákazníků je lačných po slevách. Možnost nabídnout vlastní částku by brali jako šanci získat právě slevu. Přitom by si zboží koupili i tak.
Takže funkce nabídnout vlastní cenu by to chtělo skloubit s jinou funkcionalitou, případně marketingovou metodou. Napadá mě třeba pokud je v košíku nějaké zboží, ale zákazník nejeví známku, že by chtěl dokončit nákup. V takovém případě některé eshopy posílají emailem upozornění, že má plný košík a zdali nepotřebuje pomoc s dokončením nákupu. Když se k tomu přihodí i nějaký ten bonus, který jakože náhodou zrovna dneska je – menší sleva, doprava zdarma, tak to může i fungovat.
Jenomže co s návštěvníky, kteří tam mají jen jednu položku? Samozřejmě výše uvedená taktika na ně může zabrat. Ovšem nakombinovat jí s vylepšením, že si sám může napsat kolik za zboží je ochoten dát, a pokud by cena klesla tak jej oslovit znovu má také něco do sebe. Když si spočítáte náklady na propagaci a získání zákazníka, tak v konečném důsledku se navrhovaná cena může i vyplatit.
Pak tu máme objemy. Co když by pár set zákazníků bylo ochotno za zboží zaplatit určitou částku, která by se vlezla do výhodnější ceny, pokud si od dodavatele koupíte právě pár set kusů. Samozřejmě to zní až moc dobře a chtělo by si to zjistit jaký by byl reálný zájem.
Osobně vidím hlavní výhodou v kontaktu který získáte. V dobách kdy hrozí za porušení GDPR vysoké pokuty, tak ti co hrají poctivě, se prostě bojí posílat obchodní nabídky pokud k tomu nemají výslovný souhlas. V tomto případě může být součástí podmínek, že bude zákazník informován o změně ceny. Takže mu pošlete personalizovaný email: “Zdravíme Ivane, zboží SEO křeček o které jste měl 22.6.2018 zájem a byl jste za něj ochotný dát 800 CZK, jsme právě zlevnili díky letním výprodejům na 900 CZK. Víme že to není tolik kolik byste si přál, ale právě teď máte vyjímečnou šanci jej získat se slevou až 25%. Navíc dostanete i poštovné zdarma.” Co vy na to mohlo by to takto v eshopu fungovat? Navíc ty letní výprodeje mohou být odkaz na akci.
Samozřejmě smlouvání o ceně by spíše bylo na samostatný projekt. Domluvit se s eshopy, ať vám posílají feedy s produkty a minimální cenou. Návštěvníkům pak dát možnost vyhledat zboží a zkusit poptat cenu. Pokud by někdo byl v limitu, tak jim doporučit prodejce. Na druhou stranu tohle v podstatě umí srovnávače cen. Prostě by se to muselo pěkně vymyslet a dát tomu punc unikátnosti. Přihodit agresivní marketingovou kampaň – že srovnávače jsou zastaralé, dnes si zákazník říká o cenu :)
Závěr
Kdo máte eshop zajímalo by mě co si o tom nápadu myslíte. Chápu že u většiny zboží to asi nepůjde, na druhou stranu pojmout to jako další vedlejší formu prodeje by mohlo jít.
- Aktuální slevové kupony - Aktuální slevy na jednom místě.
To je obdobná funkce hlídacího psa, občas jsem ji na některých e-shopech využíval.
Nastavil jsem si cenu, za kterou chci produkt koupit a jakmile se dostal ve slevě na danou cenu, tak dorazil informační email :)
Přesně tak – řeší toto hlídací pes, i když je třeba zaslán email při pouhé změně ceny (typicky akce, sleva atd.). Jinak “Make Offer” používají třeba na Ebay, zatím jsem ale nezkoušel – nepočítám, že bych dostal lepší cenu při odběru 1 kusu :-D. Je to taková funkce pro tržiště/smlouvání. Na eshop asi lépe toho hlídacího psa.
Fungovat by to mohlo, ale je to pro e-shopy nevýhodné. Takže se tomu budou bránit. Přitáhnout lidi, kteří jdou po nejnižší ceně je strategie vedoucí do pekel. Takže se budou silou mocí bránit masovému vyzobávání pouze výhodných nabídek. Pro e-shop je lepší strategií přitáhnout výhodnými nabídkami lidi, kteří s tím koupí řadu dalších věcí a budou chodit na e-shop často.
E-shopy často nízkými cenami některého zboží získávají nové zákazníky. Nízkou či dokonce nulovou marži berou jako náklady na reklamu. Proč by si tento efekt měly nechat zrušit vyzobávači, a ještě jim k tomu dávat funcke a podklady?
U několika e-shopů, kde nakupuji často si denně (automatem) stahuji jejich úplný seznam zboží (XML nebo Excel, jak kdo). Nad tím si můžete napsat skript který chcete – a který vám tuto funkci hledání zajímavých položek – cenových i jiných – poskytne.
A pokud chci koupit větší množství kusů, tak prostě napíši mail – a e-shopu se zeptám, zda dostanu slevu. Zatím se prakticky nestalo, aby u množství od cca 1000 kusů výše jsem výzmanou slevu nedostal. Stejně tak máte úplně jinou vyjednávací pozici když napíšete “nakoupil jsem ve vašem e-shopu loni za 128 763,34 Kč” – což se mi také stalo – budou k vám úplně jinak přistupovat už od začátku. Zde jsem dokonce dostal slevu permanentní na všechno i pro všechny budoucí objednávky.